Cresce importância dos carros usados e da internet nas concessionárias

Durante o 23º Congresso Fenabrave, que ocorre até hoje, 9 de agosto no Expo Center Norte, em São Paulo, os palestrantes Valdner Papa e Jon Lancaster apresentaram o painel “Mercado de Usados – Tendências e Lucratividade”. “No segmento de usados, as vendas diretas (entre vendedor e comprador) respondem por 48% das negociações, as lojas independentes, por 27%, e as concessionárias, por 25%. Portanto, há espaço para crescer”, afirma Papa.

Em outra apresentação no mesmo dia, Alexandre Abelleira, gerente executivo de vendas da Volkswagen do Brasil, lembrou que o peso dos usados é cada vez maior no mercado brasileiro: foram negociadas 9,2 milhões de unidades em 2007 e esse número saltou para 11,7 milhões em 2012. "Os usados competem cada vez mais com os novos. Em 2016 deveremos ter na frota 16 milhões de veículos com até cinco anos de uso, o que aumenta o potencial desse mercado", avaliou.

Para os concessionários no Brasil as vendas de usados representam em torno de 5% a 10% das receitas, enquanto em mercados como Estados Unidos, Japão e Europa esse índice é quase três vezes maior, com 15% a 25% do faturamento das lojas.

Papa demonstrou por pesquisa diferenças importantes a favor de revendas focadas ou não nos seminovos. Naquelas mais dedicadas a esse segmento, os estoques têm em média 31 dias, os carros com mais de 45 dias são apenas 8%. E pelo fato de essas concessionárias utilizarem bem a internet, ela resulta em 71% das vendas.

Nas revendas despreparadas para o filão dos usados, os estoques têm 53 dias, em média, as unidades com mais de 45 dias são 26% e a internet participa somente de 27% das revendas. Segundo Papa, as concessionárias mais focadas nos usados acabam dependendo menos de sua área física.

As revendas focadas também gastam menos na revisão do usado, cerca de R$ 450, e têm 18 carros negociados em média por vendedor. Quando não há esforço canalizado para os seminovos, o gasto médio com revisão sobe para R$ 570 e o volume realizado por vendedor cai para oito unidades mensais em média.

O peso da internet no varejo americano

Durante sua apresentação, o consultor e concessionário Jon Lancaster revelou que 70% do movimento gerado nas concessionárias americanas é motivado pela publicidade na internet, que consome 22% da verba publicitária. Como comparação, a TV responde por apenas 7% do fluxo e consome quase 20,1% do total utilizado para anunciar. “Por isso é preciso preparar-se para vender pela internet e hoje, nos Estados Unidos, é possível encontrar ajuda em sites especializados”, disse Lancaster, citando o site americano www.vauto.com, que ensina como obter melhor rentabilidade dos usados.

De acordo com o consultor, as concessionárias americanas vendem 1,2 usado para cada zero-quilômetro. No modelo de negócios apresentado por Lancaster, os seminovos respondem por 29% do lucro bruto da concessionária e os zero-quilômetro, por 31%. “Por isso, cada usado tem de ter uma planilha demonstrativa com os gastos realizados. Ela pode até servir como argumento durante a negociação”, diz o executivo. Em seu modelo de negócios, ele estabeleceu prazos definidos para o período em que o usado entra para a revenda.

Segundo ele, a partir do momento de sua chegada, o carro deve ser revisado e preparado para venda em três dias e jamais deve ser oferecido antes de passar por essa “geral”. Essa revitalização deve ser feita dentro da concessionária, aproveitando horas de mão de obra ociosa, que custam menos que o serviço de terceiros e trazem ganho na velocidade do trabalho realizado.